Cena je len číslo. To, čo rozhoduje, je kontext v ktorom ho zákazník počuje. Prečítajte si, prečo zľavy oslabujú pozíciu, ako funguje kotvenie ceny a čo stojí za každou námietkou, ktorá nie je o peniazoch.
Prvé číslo vyslovené v rokovaní o cene ovplyvňuje výsledok viac, než by väčšina vyjednávačov priznala. Výskum ukazuje, že tomu neuniknú ani skúsení odborníci.
Sú firmy, ktoré rastú. Iné sa len točia v kruhu. Rozdiel väčšinou nie je v produkte ani v ľuďoch. Je v odvahe pomenovať, čo reálne nefunguje, a v odhodlaní to zmeniť. Neostaňme pri rečiach.
