Cena je len číslo. To, čo rozhoduje, je kontext v ktorom ho zákazník počuje. Prečítajte si, prečo zľavy oslabujú pozíciu, ako funguje kotvenie ceny a čo stojí za každou námietkou, ktorá nie je o peniazoch.
Cena a nástroj, ktorým ju počítate, nie sú dve oddelené veci. Firma, ktorá to pochopí, šetrí na chybách, na administratíve a na čase, ktorý predtým strácala pri každej jednej ponuke.
Slovenský obchodník sa v Nemecku často pýta, prečo mu úprimná snaha a dobrý úmysel nestačia. Odpoveď nie je v jeho charaktere, ale v tom, čomu nemecký partner vôbec verí.
Prvé číslo vyslovené v rokovaní o cene ovplyvňuje výsledok viac, než by väčšina vyjednávačov priznala. Výskum ukazuje, že tomu neuniknú ani skúsení odborníci.
Slovenský obchodník sa v Nemecku často pýta, prečo mu úprimná snaha a dobrý úmysel nestačia. Odpoveď nie je v jeho charaktere, ale v tom, čomu nemecký partner vôbec verí.
Sú firmy, ktoré rastú. Iné sa len točia v kruhu. Rozdiel väčšinou nie je v produkte ani v ľuďoch. Je v odvahe pomenovať, čo reálne nefunguje, a v odhodlaní to zmeniť. Neostaňme pri rečiach.
