Dlhodobý rast v B2B nevzniká z dobrých prezentácií ani z agresívneho obchodu. Vzniká zo správnych rozhodnutí o tom, komu predávate, ako a kedy. Strategické pohľady na B2B predaj bez ilúzií a bez zbytočnej teórie.
Väčšina firiem stále meria obchod len podľa uzavretých zmlúv. Výskum Harvard Business School ukazuje, prečo je to najneskorší možný signál, aký firma môže sledovať.
Výskum tisícok obchodníkov ukázal niečo, čo si odporovalo so zaužívaným presvedčením. Najlepšie výsledky nemali tí, ktorí budovali vzťah najusilovnejšie.
Sú firmy, ktoré rastú. Iné sa len točia v kruhu. Rozdiel väčšinou nie je v produkte ani v ľuďoch. Je v odvahe pomenovať, čo reálne nefunguje, a v odhodlaní to zmeniť. Neostaňme pri rečiach.
