Sezónnosť je v mnohých odvetviach reálny a nemenný fakt, nie výhovorka. Chyba nastáva vo chvíli, keď sa firma s touto skutočnosťou uspokojí a prestane sa pýtať, ako sa dá na ňu vopred pripraviť. Rozdiel medzi firmou, ktorú sezónnosť prekvapí, a firmou, ktorá s ňou počíta, je len v tom, či si tieto dáta niekedy niekto vyhodnotil.
Prečo sa sezónnosť opakuje rovnako, no firmu vždy prekvapí
Väčšina B2B firiem má vo svojom odvetví predvídateľné výkyvy, napríklad letné mesiace s nižšou aktivitou klientov, alebo koniec roka, kedy firmy dočerpávajú rozpočty a rozhodujú sa rýchlejšie. Tieto vzorce sa opakujú rok čo rok takmer identicky, a napriek tomu firma každý rok reaguje, akoby ju prekvapili nanovo.
Dôvod je jednoduchý. Sezónnosť sa väčšinou nezaznamenáva ako dáta, len ako pocit alebo spomienka jednotlivca. Niekto si spomenie, že leto je slabšie, ale nikto nemá presné číslo, o koľko percent, ani informáciu, ktorý presne týždeň sa aktivita začína meniť. Bez tohto čísla sa firma nemôže vopred pripraviť, len spätne konštatovať, že opäť prišlo to, čo prichádza každý rok.
Čo znamená pracovať so sezónnosťou namiesto toho, aby ju firma len prežívala
Ak firma spätne vyhodnotí niekoľko predchádzajúcich rokov, dokáže presne určiť, ktoré mesiace sú slabšie a o koľko, a ktoré naopak prinášajú najviac uzatvorených obchodov. Táto informácia mení plánovanie kapacity aj aktivity počas roka.
- Slabšie mesiace sa dajú využiť na aktivity, ktoré priamo negenerujú tržby, ale pripravujú pôdu pre ďalšie obdobie, napríklad na budovanie nových kontaktov alebo na revíziu procesov.
- Silné mesiace sa dajú posilniť dostatočnou kapacitou tímu vopred, aby firma nestrácala príležitosti len preto, že na ne v danej chvíli nemá dosť ľudí.
- Rozpočet a osobné ciele obchodníkov sa dajú nastaviť podľa reálneho sezónneho vzorca, nie podľa rovnomerného rozdelenia roka, ktoré neodráža realitu trhu.
Prečo rovnomerné mesačné ciele škodia
Firma, ktorá si nastaví rovnaký mesačný cieľ na celý rok bez ohľadu na sezónnosť, nevedomky trestá tím práve v mesiacoch, ktoré sú objektívne slabšie, a nechá ho bez väčšej motivácie práve v mesiacoch, keď by mohol dosiahnuť najviac. Obchodník, ktorý vie, že leto je vždy slabšie, stráca motiváciu snažiť sa naplniť rovnaký cieľ, aký platí aj pre najsilnejší mesiac roka.
Sezónnosť sa nedá zrušiť. Dá sa len naplánovať.
Čo z toho vyplýva
Firma, ktorá si sezónnosť vlastného odvetvia raz poriadne zmapuje, prestáva byť rok čo rok prekvapená rovnakým javom. Namiesto toho ho zapracuje do plánovania kapacity, cieľov aj marketingových aktivít, a to, čo predtým pôsobilo ako opakujúci sa problém, sa zmení na predvídateľnú súčasť ročného cyklu, s ktorou sa dá pracovať vopred.