Firemná kultúra sa v mnohých firmách vníma ako téma pre personálne oddelenie, oddelená od obchodných výsledkov. Dve najrozsiahlejšie dlhodobé výskumné iniciatívy v tejto oblasti, Organizačný index zdravia od spoločnosti McKinsey a metaanalýza angažovanosti zamestnancov od Gallupu, ukazujú niečo iné. Kultúra firmy meria priamo, a to na úrovni ziskovosti, produktivity obchodu aj spokojnosti klientov.
Čo presne meria McKinsey Organizačný index zdravia
McKinsey od roku dvetisíctri zbiera dáta o organizačnom zdraví firiem prostredníctvom nástroja nazvaného Organizačný index zdravia, ktorý dnes zahŕňa databázu viac než osem miliónov odpovedí od zamestnancov naprieč viac než dvetisícšesťsto firmami. Index hodnotí, do akej miery sa firma zhoduje na spoločnom smerovaní, ako efektívne vykonáva svoju stratégiu, a ako dobre sa dokáže dlhodobo obnovovať a prispôsobovať zmenám.
Najvýznamnejšie zistenie tohto výskumu je priamočiare. Verejne obchodované firmy, ktoré sa umiestnili v hornej štvrtine rebríčka organizačného zdravia, dosahujú v dlhodobom horizonte v priemere trojnásobne vyššie výnosy pre akcionárov než firmy v dolnej štvrtine, a tento vzorec platí naprieč odvetviami.
Organizačné zdravie nie je vedľajší efekt dobrého fungovania firmy. Podľa dlhodobých dát je jeho najsilnejším predpokladom.
Ako sa toto zistenie premieta do obchodného výkonu
Paralelne s McKinsey výskumom prebieha už desaťročia rozsiahla metaanalýza spoločnosti Gallup, ktorá skúma vzťah medzi angažovanosťou zamestnancov, meranou nástrojom Q12, a výkonom firmy. Najnovšia verzia tejto metaanalýzy zahŕňa dáta z viac než stoosemdesiattritisíc pracovných tímov naprieč odvetviami a krajinami.
Rozdiel medzi tímami s vysokou a nízkou angažovanosťou
| Ukazovateľ | Rozdiel medzi hornou a dolnou štvrtinou tímov |
|---|---|
| Ziskovosť | O dvadsaťtri percent vyššia |
| Produktivita predaja | O osemnásť percent vyššia |
| Hodnotenie zo strany klientov | O desať percent vyššie |
Gallup zároveň zistil, že korelácia medzi angažovanosťou zamestnancov a celkovým výkonom tímu je štatisticky vysoká a konzistentná naprieč odvetviami, krajinami aj obdobiami hospodárskeho cyklu. To znamená, že nejde o náhodnú súvislosť platnú len v niektorých firmách, ale o vzorec, ktorý sa opakuje takmer univerzálne.
Prečo práve manažment rozhoduje viac než čokoľvek iné
Jedno z najpraktickejších zistení Gallupovho výskumu hovorí, že kvalita manažmentu, teda predovšetkým priameho nadriadeného, vysvetľuje približne sedemdesiat percent rozdielu v angažovanosti medzi jednotlivými tímami vo firme. To znamená, že kultúra sa vo veľkej miere nevytvára na úrovni celej organizácie, ale na úrovni konkrétneho vedúceho tímu, ktorý priamo ovplyvňuje, ako sa jeho ľudia cítia a ako pracujú.
- Firma môže mať formálne vynikajúcu firemnú kultúru na papieri, ale ak konkrétny vedúci obchodného tímu nekomunikuje jasné očakávania a neposkytuje spätnú väzbu, tím pod ním bude mať nízku angažovanosť bez ohľadu na firemné hodnoty vyvesené na stene.
- Naopak, aj vo firme s priemernou celkovou kultúrou môže jeden dobrý vedúci tímu vytvoriť lokálne prostredie s vysokou angažovanosťou a výkonom.
- Toto zistenie posúva zodpovednosť za kultúru z abstraktnej firemnej deklarácie na konkrétne, každodenné správanie jednotlivých manažérov v organizácii.
Prečo je toto zistenie dôležité práve v B2B predaji
V B2B segmente, kde je obchodný výsledok priamo závislý od kvality individuálnych rozhovorov s klientom, od vytrvalosti obchodníka pri zložitých viacmesačných rokovaniach, a od schopnosti tímu spolupracovať na komplexných dohodách, sa vplyv kultúry prejavuje ešte výraznejšie než v odvetviach s jednoduchšími, transakčnými predajmi. Obchodník, ktorý necíti podporu svojho manažéra, jasnosť očakávaní a zmysel svojej práce, prenáša túto absenciu priamo do kvality rozhovoru s klientom, ktorý túto zmenu energie a presvedčenia dokáže vycítiť, aj keď ju nevie presne pomenovať.
Čo z toho vyplýva pre riadenie B2B firmy
Zistenia oboch výskumov spolu ukazujú, že investícia do kultúry a kvality manažmentu nie je nákladová položka oddelená od obchodného výkonu, ale jeden z jeho najsilnejších, aj keď menej viditeľných zdrojov. Firma, ktorá chce zvýšiť obchodný výkon, sa preto nemusí pozerať len na cenotvorbu, procesy alebo marketingový rozpočet. Rovnako dôležitá otázka znie, do akej miery jej manažéri na jednotlivých úrovniach dávajú svojim tímom jasné očakávania, priestor na rozvoj a pocit, že ich práca má zmysel, pretože práve v tejto, na prvý pohľad mäkkej oblasti, sa podľa desaťročí dát skrýva jeden z najsilnejších predpokladov dlhodobého rastu.