B2B trh sa mení a staré poučky prestávajú fungovať. V článkoch preto nečakajte teoretické akademické úvahy. Zdieľam v nich surové postrehy, chyby a riešenia, s ktorými sa denne stretávam.
Väčšina firiem stále meria obchod len podľa uzavretých zmlúv. Výskum Harvard Business School ukazuje, prečo je to najneskorší možný signál, aký firma môže sledovať.
Menej než polovica obchodných lídrov dôveruje vlastnému forecastu. Príčina nie je v zlých dátach, ale v predvídateľnej chybe myslenia, ktorú opísal Daniel Kahneman.
Prvé číslo vyslovené v rokovaní o cene ovplyvňuje výsledok viac, než by väčšina vyjednávačov priznala. Výskum ukazuje, že tomu neuniknú ani skúsení odborníci.
Firemná kultúra sa často považuje za mäkkú, ťažko merateľnú tému. Rozsiahly výskum McKinsey a Gallupu ukazuje jej priamy a merateľný vplyv na obchodný výkon.
Výskum tisícok obchodníkov ukázal niečo, čo si odporovalo so zaužívaným presvedčením. Najlepšie výsledky nemali tí, ktorí budovali vzťah najusilovnejšie.
Sú firmy, ktoré rastú. Iné sa len točia v kruhu. Rozdiel väčšinou nie je v produkte ani v ľuďoch. Je v odvahe pomenovať, čo reálne nefunguje, a v odhodlaní to zmeniť. Neostaňme pri rečiach.
