Väčšina obchodných prezentácií, ktoré som videl, začína rovnako. Rok založenia, počet zamestnancov, zoznam ocenení. Táto štruktúra dáva zmysel z pohľadu firmy, ktorá sa chce predstaviť. Z pohľadu klienta, ktorý sedí v miestnosti a zvažuje, či mu má venovať ďalšiu hodinu svojho času, to zmysel nedáva vôbec.
Prečo je história firmy pre klienta nezaujímavá
Klient, ktorý si sadne na prezentáciu, má v hlave jednu otázku, ktorá sa netýka minulosti firmy. Zaujíma ho, či mu táto firma vyrieši konkrétny problém, ktorý má práve teraz. Rok založenia spoločnosti alebo počet pobočiek túto otázku nezodpovedá, a preto prvé minúty prezentácie klienta skôr unavia, než získajú.
Prezentujúci pritom často vníma túto časť ako dôležitú, pretože ukazuje stabilitu a dôveryhodnosť firmy. Problém je v poradí. Stabilita firmy je informácia, ktorá utvrdí rozhodnutie, nie informácia, ktorá rozhodnutie vyvolá. Patrí bližšie ku koncu prezentácie, nie na jej začiatok.
Čo by malo zaznieť namiesto toho
Prezentácia, ktorá si udrží pozornosť, začína niečím úplne iným, konkrétnym problémom alebo situáciou, ktorú klient pozná z vlastnej praxe. Ak prvá veta prezentácie pomenuje presne to, s čím sa klient dennodenne stretáva, jeho pozornosť sa aktivuje okamžite, pretože počuje niečo, čo sa ho priamo týka.
Rozdiel medzi dvomi typmi otvorenia
| Bežné otvorenie | Otvorenie, ktoré udrží pozornosť |
|---|---|
| Sme na trhu od roku dva tisíc desať | Väčšina firiem vo vašom odvetví rieši presne tento problém |
| Máme tridsať zamestnancov v troch krajinách | Toto je situácia, ktorú sme videli u desiatok podobných firiem |
| Získali sme ocenenie za kvalitu služieb | Tu je presne to, čo sa stane, keď sa tento problém nerieši včas |
Kedy má história firmy svoje miesto
História a stabilita firmy nie sú zbytočné informácie. Majú svoje miesto, len nie na začiatku. Keď klient už pochopil, že prezentujúca firma rozumie jeho problému, práve vtedy sa pýta, či je táto firma dostatočne stabilná a dôveryhodná na to, aby jej mohol zveriť riešenie. V tejto fáze história funguje ako potvrdenie, nie ako úvod.
Čo si z toho odniesť
Obchodná prezentácia nie je predstavenie firmy. Je to rozhovor o probléme klienta, ktorý firma vie vyriešiť. Ak prvá minúta patrí firme namiesto klientovi, väčšina pozornosti sa stratí skôr, než príde čas na to najdôležitejšie.