Fluktuácia obchodníkov sa vo väčšine firiem sleduje len ako celkové číslo, koľko ľudí odišlo za rok. Oveľa dôležitejšia je otázka, ktorí konkrétni ľudia odišli. Ak firmu opúšťajú práve tí najvýkonnejší, príčina takmer nikdy neleží len vo výplatnej páske, ale v tom, ako firma zaobchádza s vlastným úspechom.
Prečo peniaze nie sú hlavný dôvod odchodu
Keď najlepší obchodník vo firme odíde, vedenie si najčastejšie povie, že ho prilákala vyššia mzda u konkurencie. Toto vysvetlenie je pohodlné, pretože neukladá firme žiadnu zodpovednosť. Realita podľa opakovaného vzorca z praxe býva iná. Najvýkonnejší ľudia neodchádzajú primárne za peniazmi, odchádzajú preto, že prestali vidieť, kam by sa u súčasného zamestnávateľa mohli ešte posunúť.
Obchodník, ktorý dva alebo tri roky plní ciele nad rámec očakávaní, sa dostane do bodu, keď preňho práca prestáva byť výzvou. Ak mu firma v tejto chvíli nedokáže ponúknuť nič nové, napríklad väčšiu zodpovednosť, iný typ klientov alebo možnosť viesť tím, jeho pozornosť si skôr či neskôr všimne niekto iný.
Ako sa tento moment dá rozpoznať vopred
Odchod najlepšieho obchodníka málokedy príde bez varovania. Existuje niekoľko signálov, ktoré sa dajú zachytiť ešte predtým, než príde výpoveď.
- Výkon zostáva vysoký, ale iniciatíva klesá, teda obchodník už neprináša vlastné nápady, len plní zadané úlohy.
- Obchodník sa prestáva pýtať na budúcnosť svojej pozície alebo na plány firmy, akoby s nimi už nepočítal.
- Zvyšuje sa jeho aktivita mimo firmy, napríklad na profesijných sieťach, kde začína byť viditeľnejší, než bol doteraz.
Tieto signály sa dajú ľahko prehliadnuť, pretože číselný výkon obchodníka väčšinou ešte niekoľko mesiacov zostáva rovnaký. Práve preto firma odchod často zaregistruje až vo chvíli, keď je rozhodnutie definitívne.
Čo firmy najčastejšie robia neskoro
Bežná reakcia vedenia príde až vo chvíli, keď obchodník výpoveď podá. V tejto chvíli mu firma ponúkne vyššiu mzdu, teda presne to, čo pôvodne nebolo príčinou jeho rozhodnutia. Takáto ponuka niekedy krátkodobo zaberie, ale problém, ktorý k odchodu viedol, ňou vyriešený nie je, a obchodník odíde do niekoľkých mesiacov aj tak.
Zvýšenie mzdy tesne pred odchodom rieši symptóm, nie príčinu.
Čo firmy môžu urobiť skôr
Firmy, ktoré si túto stratu opakovane nechcú zopakovať, začínajú riešiť kariérny rast najvýkonnejších ľudí skôr, než sa u nich objavia prvé signály nespokojnosti. Ide o pravidelný rozhovor o tom, kam sa má daný človek vo firme ďalej posunúť, nie len o hodnotení jeho aktuálnych čísel.
Firma, ktorá takýto rozhovor vedie priebežne, má oveľa väčšiu šancu zachytiť moment, keď najlepší obchodník začína strácať smer, a ponúknuť mu ďalší krok skôr, než ho ponúkne niekto iný.