Toto je môj osobný pohľad po rokoch účasti na podnikateľských podujatiach, komunitách a stretnutiach. Networking má povesť nástroja, ktorý každý odporúča, no len málokto z neho reálne získava nových klientov. Príčina väčšinou nie je v samotnom princípe, ale v tom, ako sa k nemu ľudia stavajú.
Prečo väčšina networkingu končí len pri vizitkách
Bežný obraz networkingu vyzerá takto. Človek príde na podujatie, predstaví sa desiatim ľuďom, vymení si s nimi vizitky a odíde s pocitom, že spravil niečo pre svoj biznis. O týždeň už väčšinu tvárí zabudne, a vizitky skončia v zásuvke. Toto nie je networking, je to len zbieranie kontaktov bez akéhokoľvek pokračovania.
Skutočná hodnota networkingu nevzniká v momente predstavenia sa. Vzniká až vtedy, keď z prvého stretnutia vznikne druhý kontakt, tretí, a postupne vzťah, na základe ktorého si dvaja ľudia začnú navzájom dôverovať natoľko, že si odporučia klienta, alebo si sami niečo objednajú. Toto vyžaduje čas a systematické pokračovanie, nie jednorazovú návštevu podujatia.
Čo robia ľudia, ktorým networking skutočne prináša klientov
Rozdiel medzi networkingom, ktorý funguje, a tým, ktorý je len stratou večera, sa dá pomenovať na niekoľkých konkrétnych návykoch.
- Po podujatí si napíšu krátku správu novým kontaktom do niekoľkých dní, kým si ich ešte pamätajú, namiesto toho, aby čakali na náhodné stretnutie o mesiac.
- Nesnažia sa hneď pri prvom stretnutí niečo predať, ale hľadajú, ako môžu byť užitoční oni sami, napríklad odporučením alebo užitočnou informáciou.
- Vracajú sa opakovane na rovnaké podujatia alebo do rovnakej komunity, čím sa z nich stávajú známe tváre, nie cudzí ľudia, ktorých treba každý raz spoznávať odznova.
Prečo prvé stretnutie takmer nikdy neprinesie obchod
Očakávanie, že sa na prvom stretnutí niečo predá, je jeden z najčastejších dôvodov sklamania z networkingu. B2B rozhodnutia potrebujú čas a dôveru, ktorá sa nedá vybudovať za desať minút rozhovoru pri káve. Kto toto očakávanie nemá, prežíva networking ako príjemnú, ale zbytočnú aktivitu, a postupne ho prestane navštevovať úplne.
Networking neprináša klientov na prvom stretnutí. Prináša ich na piatom, desiatom, alebo na tom, o ktorom si už ani nepamätáte, že bolo prvé.
Čo z toho vyplýva
Networking funguje presne toľko, koľko do neho človek vloží trpezlivosti a pravidelnosti. Kto ho berie ako jednorazovú investíciu večera, sklame sa. Kto ho berie ako dlhodobý spôsob budovania vzťahov, ktoré sa raz môžu, ale nemusia premeniť na obchod, získa z neho oveľa viac, než čakal, len nie hneď.