Toto je osobný pohľad, ktorý si ako obchodný stratég nesiem z mnohých firiem, kde som pracoval. Majiteľ, ktorý je zároveň najlepším obchodníkom vlastnej firmy, buduje niečo, čo zvonka vyzerá ako úspešná spoločnosť. Zblízka to však často je len jeden veľmi šikovný človek s tímom okolo seba, ktorý bez neho nevie fungovať na rovnakej úrovni.
Prečo je táto situácia taká bežná
Vo väčšine malých a stredných B2B firiem začínal obchod presne tak, že ho robil zakladateľ osobne. Poznal produkt najlepšie, poznal klientov osobne, a práve jeho energia a presvedčenie firmu v prvých rokoch posunuli dopredu. Tento model funguje výborne, kým je firma malá a majiteľ má na obchod dostatok času.
Problém nastáva, keď firma rastie a majiteľ postupne preberá aj ďalšie zodpovednosti, napríklad vedenie tímu, financie alebo prevádzku. Obchod, ktorý predtým dostával jeho plnú pozornosť, sa začne robiť medzi ostatnými povinnosťami, a firma si to ešte nemusí uvedomiť, pretože číslo tržieb rastie ďalej, len pomalším tempom, než by mohlo.
Ako sa dá táto závislosť rozpoznať
Existuje jednoduchá skúška, ktorá ukáže, do akej miery firma závisí od majiteľa. Stačí si predstaviť, že by majiteľ na dva mesiace úplne odišiel, napríklad kvôli zdravotným dôvodom, a položiť si otázku, čo by sa počas tejto doby stalo s novými obchodnými príležitosťami.
- Ak by nové zákazky prakticky prestali prichádzať, obchod stojí na osobných kontaktoch majiteľa, nie na systéme firmy.
- Ak by tím vedel pokračovať v rozpracovaných rokovaniach, ale nevedel by iniciovať nové, firma má čiastočne vybudovaný systém, ktorý ale stále potrebuje majiteľa na najdôležitejšie kroky.
- Ak by obchod pokračoval bez výraznej zmeny, firma už má postavený systém, ktorý nie je závislý od jednej osoby.
Väčšina firiem, s ktorými som sa stretol, patrí do prvej alebo druhej skupiny, aj keď si to jej vedenie pred touto otázkou neuvedomovalo.
Prečo sa táto závislosť ťažko priznáva
Majiteľovi, ktorý je zároveň najlepším obchodníkom, táto rola prináša aj osobné uspokojenie. Je zvyknutý byť tým, kto uzatvára najväčšie obchody, kto pozná kľúčových klientov osobne, a táto rola je súčasťou jeho vlastnej identity vo firme. Presunúť túto zodpovednosť na niekoho iného preto neznamená len organizačnú zmenu, znamená to aj vzdať sa časti toho, čo majiteľa na jeho práci baví.
Firma, ktorá rastie len s majiteľom, nerastie. Rastie majiteľ, a firma ho len sleduje.
Čo znamená skutočne túto závislosť znížiť
Riešenie nie je v tom, že by majiteľ mal prestať obchodovať úplne. Je v tom, aby vedľa jeho osobných zručností postupne vznikol systém, ktorý dokáže fungovať aj bez jeho priamej účasti na každom jednotlivom obchode. To znamená zdokumentovať, ako presne majiteľ pri obchodovaní postupuje, preniesť túto znalosť na ďalších ľudí v tíme, a dať im priestor robiť chyby, kým sa naučia.
Toto je pomalší proces než pokračovať v zabehnutom spôsobe, kde majiteľ rieši najdôležitejšie veci sám. Je to však jediný spôsob, ako sa firma raz môže posunúť z fázy jedného šikovného človeka do fázy skutočnej organizácie.